Was sind zirkuläre Fragen?

Weißt Du was zirkuläre Fragen sind? Ich wusste es auch nicht und freue mich daher sehr, dieses Wissen dank

Leo Martin: Ich krieg Dich. Menschen für sich gewinnen – Ein Ex-Agent verrät die besten Strategien

heute mit Dir zu teilen. 

Jeder, der im Verkauf arbeitet, weiß dass Zuhören das A und O des Verkaufens ist. Um zuhören zu können, muss unser Gegenüber die Bereitschaft haben, uns etwas zu erzählen. Also sollte jeder gute Verkäufer in der Lage sein, sein Gegenüber zum Erzählen zu bringen. Nur wie bringen wir Menschen zum Erzählen? 

Nun meine Geheimwaffe ist echtes Interesse an meinem Gegenüber und Fragen. Aber nicht irgendwelche Fragen, sondern die richtigen Fragen zur richtigen Zeit. Eine gute Fragetechnik ist im Verkauf schon die halbe Miete. Und zu einer sehr spannenden Fragetechnik gehören zirkuläre Fragen, die ich breits seit intuitiv Jahren nutze, nur wusste ich nicht, dass diese Art von Fragen diesen Namen hat. Womit wir wieder bei der Anfangsfrage stehen. 😉 Was sind eigentlich zirkuläre Fragen? Nun schauen wir uns ein paar Beispiele an:

Beispiele zirkuläre Fragen

Was würde Elon Musk tun, wenn er an Deines Stelle wäre?

Was wäre, wenn Du jetzt 100.000 € hättest?

Was würdest Du tun, wenn Du an meiner Stelle wärst?

Das zentrale Element einer zirkuläre Frage ist, dass der Befragte aufgefordert wird seine aktuelle Position zu verlassen und einen anderen Blickwinkel einzunehmen.

Wann setzte ich zirkuläre Fragen ein?

Eine zirkuläre Frage fordert den Befragten auf eine neue Sichtweise einzunehmen. Nur theoretisch natürlich. Doch was bringt uns das? 

Nun stell Dir vor, Du sprichst mit Deinem Kunden und ihr landet in einer Sackgasse. Dein Gegenüber ist sich bombensicher, dass irgendetwas nicht geht und Du weißt, dass dieses Gespräch hier enden wird, wenn Dein Kunde auf dieser Position bleibt. 

Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt für Deine neue Geheimwaffe. 

“ Lieber Kunde, ich verstehe, dass Sie die Situation als schwierig empfinden und dass diese Investition eine große Herausforderung ist. Ein Experte für große Herausforderungen ist ja bekanntlich Elon Musk. 

Da wo andere das Handtuch werfen und den Kopf in den Sand stecken fängt für ihn der Spaß erst an. Da wo andere Grenzen der Machbarkeit akzeptieren, reißt er sie ein. 2010 haben die meisten von uns diesen Spinner mit seiner fixen Idee für Elektroautos belächelt und heute gibt es Wartelisten für jeden Tesla der raus kommt. 

Ich persönlich bin super gespannt, ob er es schaffen wird uns auf den Mars zu bringen. Was meinen Sie, was würde Elon Musk tun, wenn er an ihrer Stelle wäre?“

Und an dieser Stelle beginnt mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit die Magie unserer zirkulären Frage zu wirken. Der Kunde verlässt seine eingefahrene Position und schlüpft nun Gedanklich in Elons Schuhe. Nur Theoretisch versteht sich. Doch das reicht uns schon. Denn gedanklich öffnet sich nun der Kunde. Er fragt sich: 

Würde Elon sich von den Hindernissen die vor mir liegen abhalten lassen? Wahrscheinlich nicht! 

Doch wie würde er die Aufgabe bewältigen? 

Und diese Fragen, die der Kunde sich selbst stellt lassen oft völlig neue Möglichkeiten entstehen. die der Kunde sich noch vor 5 Minuten nicht hätte träumen lassen. 

Warum funktioniert diese Fragetechnik?

Das Geheimnis dieser Fragetechnik ist, dass sie uns erlaubt bei unserer Meinung bzw. Position zu bleiben. Niemand versucht uns von einer anderen Meinung zu überzeugen. Wir können bleiben wo wir sind. Alles was wir tun ist einmal in eine andere Rolle zu schlüpfen und das nur theoretisch. Da kann uns nichts passieren. 

Somit geben uns zirkuläre Fragen Sicherheit. Wir dürfen unsere Meinung behalten und können unsere Situation dennoch aus einer anderen Perspektive sehen und vielleicht feststellen, dass wir unsere Meinung ändern wollen. Aber nicht weil jemand uns dazu zwingt, sondern weil wir selbst eine Idee haben, wie es doch gehen könnte.

Meine Lieblingsfrage

Es gibt Momente, da bin ich mit meinem Latein am Ende. Egal was ich mache, ich komme in einem Gespräch einfach nicht weiter. Ich spüre, dass der Kunde mir wohl gesonnen ist und das Produkt mag, aber irgendwas hält ihm vom Kauf ab und ich habe keine Idee was. Jetzt ist es Zeit meine Lieblingsfrage zu stellen:

„Lieber Kunde was würdest Du tun, wenn Du an meiner Stelle wärst?“

Und jetzt passiert oft etwas Erstaunliches: Der Kunde eröffnet Dir den Grund seines Zögerns und gibt Dir die Lösung vor die Du nicht gefunden hast.

Stell Dir vor es geht

Der Verkaufscoach Ingo Vogel hat noch einen weiteren Ansatz um festgefahrene Verkaufssituationen mittels einer zirkulären Frage aufzulösen. Wenn seine Kunden ihm sagen, dass sie nicht kaufen werden, lautet seine Frage :

„Sagen Sie bitte, wie wäre es denn gewesen, wenn es geklappt hätte?“

Mit dieser Frage gelangt Ingo zum wahren Grund der Ablehnung und das gibt ihm die Chance mit dem Verkauf noch einmal von Vorn anzusetzen.

Und mit diesem schönen neuen Wissen stürze ich mich nun wieder in meine Bücher und wünsche Dir einen fantastischen Start in den Tag.