Eine Geschichte von Häuptlingen und Indianern.

Fast jeder Verkaufstrainer, den ich kenne, predigt seinen Jüngern den Satz „Um zu verkaufen müssen Sie mit dem Entscheider sprechen.“. Viele Verkäufer, die diese Predigt hören, glauben daran. Also greifen unzählige Verkäufer zum Telefon und versuchen mit allen möglichen Tricks ein Gespräch mit dem Entscheider eines potenziellen Kunden zu bekommen.

Ich weiß nicht, warum, aber mir war diese Methode schon immer verhasst. Bis jetzt dachte ich, es hätte daran liegen können, dass ich Quereinsteiger im Vertrieb war. Doch zu meiner großen Freude bin ich nach vielen Jahren nun auf eine Erklärung gestoßen. Der Autor

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teilt meine Abneigung gegen die Entscheider-Fixierung und hat daraus eine Verkaufs-Methode abgeleitet, die ich heute mit Dir teilen möchte.

Es war einmal Heinz Hammer

Viele Verkaufstrainer waren vor langer Zeit Verkäufer und versuchen, die Zuhörern in Ihren Seminaren von den Verkaufs-Methoden zu begeistern, die sie in ihrer Verkäuferkarriere selbst erprobt haben. Auch unser Autor Klaus war einst Verkäufer und erinnert sich noch gut an eine Geschichte, die ihn zur Indianer-Methode inspirierte. Der Held dieser Geschichte ist der Vertreter Heinz Hammer.

Heinz Hammer gehörte zu den Vertretern, die von ihrer Verkaufsprovision lebten. Seine Verkaufserfolge waren so gut, dass er bei seinen Kunden in einem Auto der S-Klasse auftauchte und so gekleidet war, dass er bei unserem Autor (der damals noch ein junger Verkäufer war) ordentlich Eindruck machte.

Die Vertreter aller Marken wussten, dass der Filialleiter der Entscheider war, der für den Einkauf und somit für Ihre Provision zuständig war. Daher machten sie einen Termin mit dem Filialleiter, um ihn dazu zu bringen, ihre Produkte in seiner Filiale zu verkaufen. Heinz Hammer war hier keine Ausnahme.

Doch Heinz wusste auch, dass es unser Autor Klaus war, der die Produkte in der Filiale an den Endkunden verkaufte. Also stattete er bei jedem Filialbesuch auch Klaus einen Besuch ab. Bei diesem Besuch erhielt Klaus in der Regel ein kleines Werbegeschenk wie z.B. einen Kugelschreiber. Zudem nahm Heinz sich die Zeit, Klaus ein paar Tipps zu den Produkten zu geben.

Der junge Verkäufer Klaus, der von anderen Vertretern nicht wahrgenommen wurde, fühlte sich von Heinz durch dessen Besuch, durch die Geschenk und Erklärungen wertgeschätzt und das beeinflusste seine Verkaufsentscheidungen. Wenn ein Kunde in der Filiale Klaus um Hilfe beim Kauf bat, konnte Klaus zu den von Heinz Hammer vertretenen Produkten Dinge erzählen, die er von anderen Produkten nicht wusste. Und Du darfst jetzt gern mal raten, welche Marke Klaus nach einem Besuch von Heinz am liebsten verkaufte.

Der Häuptling kauft ein, der Indianer verkauft

Die Geschichte von Heinz hat unseren Autor zu der Entwicklung der Indianer-Methode inspiriert, die ihm als Autor inzwischen auch hilft, mehr Bücher zu verkaufen. Du ahnst es vielleicht schon: In dieser Methode ist der berühmt berüchtigte Entscheider in einem Unternehmen der Häuptling und die Verkäufer sind die Indianer.

Die Bücher, die wir im Buchhandel kaufen, sind in der Regel dort gelandet, weil der Filialleiter (Häuptling) entschieden hat, dass diese eingekauft werden. Welche Bücher jedoch wie präsentiert werden, entscheiden in vielen Fällen die Verkäufer (Indianer) auf der Verkaufsfläche. Meines Wissens kümmern sich die Verlage und nicht die Autoren darum, dass die Filialleiter Bücher einkaufen. Klaus müsste sich im Grunde genommen also gar nicht aktiv um den Verkauf seiner Bücher kümmern.

Doch weil Klaus ein kluger Autor ist, besucht er, wenn er einen Termin mit dem Filialleiter einer Buchhandlung hat, auch die Verkäufer. Diese treffen nur selten einen echten Autor, der sich Zeit für sie nimmt. Und daher ist es nicht selten so, dass die Bücher von Klaus nach seinem Besuch beim Filialleiter auf der Verkaufsfläche eine sehr gute Präsentation erhalten haben, ohne dass der Filialleiter das überhaupt mitbekommt.

Natürlich ist ein guter Standort für die Präsentation und den Verkauf eines Buches in der Filiale wichtig. Noch wichtiger ist jedoch die Wirkung, die der Autor Klaus bei seinem Besuch vor Ort auf die Verkäufer hatte. Denn fragt ein Kunde nächsten Mal nach einer Buchempfehlung, auf die eines von Klaus Büchern passen könnte, sind die Chancen sehr hoch, dass der Verkäufer dem Kunden antworten: „Das Buch kann ich empfehlen, ich kenne den Autor persönlich.“

Fazit

Ja, im Verkauf geht es nicht ohne Entscheider. Die Unterschrift unter dem Vertrag ist das, was zählt. Doch unser Autor hat in meinen Augen recht, wenn er sinngemäß schreibt, dass Vorstände bei Entscheidungen die tagtäglich im Unternehmen getroffen werden, wenig zu sagen haben.

Wenn Du Dich als Verkäufer nur auf die Häuptlinge konzentrierst, verschenkst Du wertvolles Potenzial. Ach ja, und meistens sind es die Indianer, die Dir wichtige Informationen für Deinen erfolgreichen Verkauf an den Häuptling liefern können. Denn die Indianer wissen vieles, was dem Häuptling verborgen bleibt.