Weißt Du, wie Du schnell Termine bekommst?

Kennst Du das: Du möchtest mit jemandem einen Termin machen, an dem auch er Interesse hat, doch irgendwie dauert das Finden eines Termins ewig? Als ich vor vielen Jahren mit dem Verkaufen am Telefon begann, kostete mich die Terminfindung mit Kunden manchmal richtig Nerven. Die Zeit, die der Kunde und ich brauchten, um einen gemeinsamen Termin zu finden, dauerte gefühlt länger als der Termin an sich. Doch ich hatte keine Idee, wie ich diese Zeitverschwendung in den Griff bekommen könnte. Also verschwendete ich weiter viel Lebenszeit mit der Terminabstimmung.

Irgendwann wechselte ich den Job und hatte das Glück, dass mein neuer Chef eine Passion für schlaue Verkaufs-Techniken hatte. An irgendeiner Stelle verriet er mir einen Trick, den ich seitdem immer nutze und der mir seitdem unglaublich viel Zeit erspart hat. Dank

Paul Watzlawick: Anleitung zum Unglücklichsein

habe ich heute, nach 7 Jahren, gelernt, dass dieser Trick sogar einen eigenen Namen hat: Illusion der Alternativen. Nach 7 Jahren verstehe ich nun endlich, warum der Trick so gut funktioniert.

Der Trick zur schnellen Terminfindung

Wie der Name sagt, schaffen wir mit diesem Trick die Illusion der Alternative. Statt also einen Termin vorzuschlagen und unser Gegenüber zu fragen ob dieser passt oder er lieber einen anderen Termin möchte, schlagen wir einfach zwei Termine vor. Bei den Terminen achte ich darauf, dass diese an unterschiedlichen Wochentagen und einer am Vormittag und einer nachmittags ist. Meine E-Mails lauten seitdem also:

„Hallo,

möchtest Du am

13.07., 14 Uhr, telefonieren,

oder ist Dir der

25.07., 10 Uhr, lieber?“

In gefühlten 99 % aller Fälle entscheidet sich das Gegenüber für einen der genannten Termine, und ich habe bis heute nicht verstanden, warum das so gut funktioniert.

Dank unseres Autors ist der Groschen bei mir jetzt endlich gefallen. Die Wahl zwischen zwei Terminen schenkt dem Empfänger der E-Mail die Illusion der Alternative. Er ist nicht gezwungen, einen Termin zu nehmen, sondern kann sich in Ruhe für den besseren von beiden entscheiden. Gleichzeitig lenkt die Auswahl zwischen den beiden Terminen den Fokus von anderen Terminen weg. Während ein einzelner Termin mit allen möglichen Dingen konkurriert (naja, eigentlich wollte ich um diese Zeit Einkaufen, die Kinder abholen, Mittag machen…), sorgen die zwei Termine für eine gegenseitige Konkurrenz, bei deren Wahl immer der Terminvorschlagende gewinnt. Denn die Alternative zu einem Termin ist der andere Termin. Die Konkurrenz, Essen kochen und Co., wird durch den zweiten Termin eliminiert. Der Empfänger der E-Mail nimmt den Termin, der ihm weniger Schmerzen bereitet.

In meinen Augen gewinnen durch diese Technik beide Seiten, weil sie schnell zu einem Termin finden und somit beiden Zeit sparen.

Die zweite Seite der Medaille

Im Buch unseres Autors geht es ebenfalls um die Illusion der Alternative, allerdings wird sie aus einem negativen Blickwinkel betrachtet. Die Illusion der Alternative kann laut unserem Autor auch zu einem Störfaktor in einer Beziehung werden, und das geht so:

Der Partner bekommt zwei Taschen geschenkt. Am nächsten Tag nimmt er eine der beiden Taschen mit zur Arbeit. Am Abend wird er mit der Frage konfrontiert, ob er die andere Tasche nicht mag.

Bei der negativen Illusion der Alternative wird dem Partner die getroffene Wahl immer vorgeworfen, und so wird bei ihm ein schlechtes Gewissen erzeugt, das auf Dauer zu einem Ungleichgewicht in einer Beziehung führen kann.

Fazit

Ich weiß nicht, wie es Dir geht, aber ich liebe Bücher. Sie sind einfach magisch. Da liest Du nichts ahnend ein Buch über ein Thema, das Dich interessiert und stolperst durch Zufall über die Antwort auf eine Frage, die Du schon ewig suchst, doch niemals in diesem Buch vermutet hättest.

An dieser Stelle bin ich wie immer neugierig: Was war die letzte unerwartete Antwort, die Dir ein Buch geschenkt hat?