Wie Du es als Führungskraft schaffst die Superkräfte Deiner Mitarbeiter frei zu setzen

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Schlusslicht

Stell Dir vor Du bist das Schlusslicht im Vertrieb, alle anderen in Deinem Team erreichen ihre Zahlen, nur Du nicht. Ich weiß, nicht wie es Dir geht, aber für mich als Vertriebler ist das eine ganz schreckliche Vorstellung. Als Vertriebler ist es meine Aufgabe für anständigen Umsatz in meinem Unternehmen zu sorgen. Es ist in meiner Verantwortung, dass es meinem Unternehmen gut geht. Wenn meine Umsätze schlecht sind, geht es je nach Teamgröße schnell nicht nur um meinen Job, sondern auch um die Jobs meiner Kollegen, die nur dann Arbeit haben, wenn ich genügend Aufträge an Land ziehe. Die kleinste Nummer im Team zu sein fühlt sich für keinen Vertriebler gut an und ich bin unendlich froh, dass ich in 10 Jahren Vertrieb nie in dieser Situation war. Lange Zeit habe ich gedacht, dass diese Situation für einen Vertriebler fast ausweglos ist, doch dann habe ich

Frank Pacetta: Du bist der Chef – Mach was draus!

Leuchte

gelesen und freue mich heute sehr darüber die Geschichte mit Dir zu teilen, wie er als Führungskraft es geschafft hat aus einer Vertriebs-Schlussleuchte die Nummer eins im Team zu machen. Los geht’s:

Die Geschichte eines schier unerreichbaren Umsatzzieles

Erfolg
Wachstum

Der Star unserer heutigen Geschichte ist Kristen Müller. Kristin gehörte lange Zeit zu Franks Vertriebsteam bei Xerox. Während Frank bei Xerox arbeitete, wuchs die Firma stärker als je zuvor in ihrer Geschichte. Für das Wachstum des Ladens in dieser Zeit gibt es wahrscheinlich viele verschiedene Ursachen und eine dieser Ursachen war laut Frank sein Vertriebsteam.

Wachstumsziel

Um das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben musste Frank ungewöhnliche Wege gehen. So kam der Tag an dem er seinem Team ein schier unerreichbares Umsatzziel setzte. Das von Frank festgesetzte Monatsziel belief sich auf satte 7 Millionen Dollar. Ein Umsatz, den die Abteilung sonst in 2,5 Jahren machte.

Umsatz-Ziele

Da Frank zu diesem Zeitpunkt das volle Vertrauen seines Teams genoss, stellte dieses nicht auf Durchzug, als es von dem Ziel erfuhr, sondern schaltete auf Angriff. Jeder im Team gab sein Bestes. Auch Kristen tat alles in ihrer Macht stehende. Damals war sie allerdings noch ganz neu im Team und noch voll damit beschäftigt gute Beziehungen zu ihren neuen Kunden herzustellen. So geschah es, dass Kirsten in diesem Monat mickrige 2 Drucker für 5.000 Dollar verkaufte, während ihre Kollegen in der gleichen Zeit zum Teil 6 Stellige Umsätze gemacht hatten.

Vom schwächsten Glied in der Kette…

Ein Tropfen macht den Unterschied

Für Kristen fühlte sich diese Situation wahrscheinlich alles andere als komfortabel an. Ich an ihrer Stelle hätte auf jeden Fall das Bedürfnis gehabt mich in dem Vertriebsmeeting dieses Monats so unsichtbar wie möglich zu machen um nicht sofort vor den Augen aller gefeuert zu werden. Doch dann geschah etwas Erstaunliches. Der Tag mit dem Meeting kam und Frank verkündete wie zu erwarten war die Ergebnisse des Team vor allen Teammitgliedern. Franke erinnerte das Team daran, dass das gesetzte Ziel, kein leichtes war und dass es daher umso stolzer sein konnte, dass das Team gemeinsam das Ziel ganz knapp übertroffen hatte. Frank erzählte dem Team, das Kristens Miniumsatz genau die Summe war, die das Team brauchte um das Ziel zu übertreffen.

Bei Kristen legte Franks Darstellung ihrer Umsatzerreichung einen Schalter im Kopf um, wie sie Frank viele Jahre später erzählte: „Von diesem Moment an war ich bereit mit dem Kopf durch die Wand zu gehen.“ Frank hatte es geschafft Kristens gefühlte persönliche Niederlage in einen Teamerfolg zu verwandeln und ihr so geholfen eine andere Perspektive zu gewinnen.

… zur Superheldin des Vertriebs

Superheld
Superheld

Nach diesem Meeting war Kristen so beflügelt, dass sie statt wie zuvor 2 bis 3 Abschlüsse im Monat nun 8 bis 9 machte. Frank lobte auch nach diesem Meeting ihre Leistung weiter und jedes Lob gab Kristen Auftrieb und hob ihre Umsätze auf das nächste Level. So geschah es, dass Kristen Müller im Verlauf der Zeit zu den besten drei Verkaufsrepräsentanten wurde, mit denen Frank je gearbeitet hatte.

Frank hatte erkannt, das Kristen zu jenen Mitarbeitern gehörte die wissen müssen, dass sie nicht allein sind und die angespornt werden müssen um ihre Ziele zu erreichen. So waren Lob und das stückchenweise erhöhen ihrer Zielvorgaben das Beste was Frank für Kristen tun konnte um die in ihr schlummernden Superkräfte zu wecken.

Mache den Unterschied

Ich liebe diese Geschichte. Sie zeigt, wie wichtig Franks Rolle als Führungskraft für den Erfolg von Kristen war. Sie zeigt, wie wichtig es ist Menschen zu loben und dass ein Lob den entscheidenden Unterschied machen kann. Ich bin mir sicherer, dass die Führungs-Einstellung „Nicht gemeckert ist genug gelobt“ in Deutschland jeden Tag zahlreiche Unternehmen Umsatz kostet. Es gibt laut Frank Studien, die belegen, dass Menschen Unternehmen verlassen, weil sie sich nicht ausreichend gewürdigt fühlen.

öffentliches Lob

Und daher möchte ich diesen Beitrag mit einer Aufforderung beenden: Halte heute die Augen offen und lobe mindestens eine Sache, die Dir ins Auge springt. Egal ob Du deiner Supermarktkassiererin ein Kompliment wegen ihrer neuen Brille machst, oder Deinem Kollegen dankst weil er seinen Job  cool macht, setze heute einfach mindestens einen positiven Impuls  und wer weiß, vielleicht bist Du und Dein Lob/Dank es heute der für einen anderen Menschen da draußen den Schalter umlegt, wie es Frank für Kristen getan hat. Ich freue mich schon sehr auf Deinen Erfahrungsbericht. 🙂

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Frank Pacetta: Du bist der Chef – Mach was draus!