Wie erreiche ich meinen Kunden?

Heute geht es um ein Thema, das ich seit einer gefühlten Ewigkeit kenne und nutze. Daher war ich sehr erstaunt, dass ich bei

David L. Rogers: Digitale Transformation – Das Playbook

für mich neue Informationen zu diesem Thema gefunden habe, die ich nicht wieder vergessen möchte. Daher geht es heute um das Thema Marketingtrichter.

Was ist ein Marketingtrichter?

Ein Marketingtrichter beschreibt die Entwicklung eines potenziellen Kunden von der Entdeckung eines Produktes bis hin zu seinem Kauf. Unser Autor benennt die Stufen des Marketingtrichters wie folgt:

1. Bewusstsein – der Kunde weiß, dass es ein Produkt oder ein Unternehmen gibt.
2. Abwägung – der Kunde sieht, dass das Produkt eine Lösung für ihn ist.
3. Präferenz – der Kunde hat eine Kaufabsicht oder trifft eine Entscheidung für ein bevorzugtes Unternehmen.
4. Aktion – der Kunde kauft.
5. Loyalität – der Kunde bleibt der Marke treu und kauft Folgeprodukte.
6. Fürsprache – der Kunde erzählt seinen Bekannten Positives über das Produkt unter anderem auch in sozialen Netzwerken.

Wichtig an dieser Stelle ist zu erwähnen, dass es anscheinend nicht den einen Marketingtrichter gibt. Wenn Du im Internet nach dem Begriff suchst, bekommst Du zahlreiche Darstellungen eines Marketingtrichters, die zum Teil sehr unterschiedliche Benennungen haben. Allen gemeinsam ist, dass sich die Anzahl der Personen, die sich in einer Stufe befinden, von Stufe zu Stufe verringert. So können zum Beispiel 10.000 Menschen wissen, dass es Dein Produkt gibt (Stufe 1), dennoch kaufen lediglich 5 Menschen heute dieses Produkt (Stufe 4) und nur einer berichtet heute seinen Freunden von deinem Produkt (Stufe 6).

Von unserem Autor erfahren wir, dass die ersten 4 Stufen seines Marketingtrichters aus den 1920er Jahren stammen. Diese Information führt uns zu der Frage nach dem Ursprung des Marketingtrichters.

Wer hat’s erfunden?

Folgen wir unserem Autor, dann hat der Marketingtrichter seinen Ursprung in einer Disziplin der psychologischen Forschung, die in den 1920er-Jahren entstanden ist und den wundervollen Namen „Wirkungshierarchie“ trägt. Zu meiner Verwunderung habe ich im Internet den Begriff Wirkungshierachie zwar gefunden, aber keine Informationen darüber, welche Personen das Thema zuerst bearbeitet haben.

Welche Marketingmaßnahmen passen zu welcher Stufe?

Dank des Marketingtrichters wissen wir, dass Kunden verschiedene Stufen durchlaufen müssen, bevor sie ein Produkt kaufen. Je nach Stufe hat der Kunde unterschiedliche Bedürfnisse. Und genau diese Stufen können im Marketing über verschiedene Maßnahmen adressiert werden.

1. Fernsehwerbung, Anzeigetafeln, Zeitungsanzeigen, Radio, Suchmaschinen, Blogs = Bewusstsein.
2. Direktwerbung, Broschüre, Onlinerecherche, Kundenbewertungen = Abwägung.
3. Produkttests, Vergleiche, Soziale Netzwerke, YouTube, Lokale Suche = Präferenz.
4. Coupons, kundenspezifisches Upselling = Aktion.
5. Treuekarten, Bewertungen, Likes = Loyalität.
6. Eine eigene Social Media Seite = Fürsprache.

Wir haben bereits gesehen, dass sich auf jeder Stufe unterschiedlich viele Kunden befinden. Auf den ersten Blick scheint es also sinnvoll, sich im Marketing vor allem auf die erste Stufe des Trichters zu konzentrieren, weil hier die meisten Menschen erreicht werden. Doch beim genaueren betrachten wird deutlich, dass dies nicht immer sinnvoll ist. Marketingmaßnahmen für die erste Stufe erreichen mehr Menschen als alle anderen Stufen, doch diese Menschen sind zugleich am weitesten von der Kaufentscheidung entfernt. Mit Marketing für die Stufe 1 investiere ich also in Umsätze, die ich wahrscheinlich heute und in naher Zukunft nicht generieren werde.

Wenn ich eine Marketingmaßnahme brauche, die mir möglichst schnell Umsatz generiert, macht es Sinn, wenn ich mich auf spätere Stufen konzentriere, auch wenn ich damit weniger Menschen erreiche. So kann ich zum Beispiel mit einem Coupon einen Kunden zum Kauf bewegen, der sich bereits für mein Produkt entschieden hat, dessen Anschaffung aber zum Beispiel aus Budgetgründen erst für einen späteren Zeitpunkt geplant hatte.

Brauchen Unternehmen eine eigene Social Media Seite?

An dieser Stelle bin ich voreingenommen, weil ich in einem Job in einer Marketingagentur gearbeitet habe und meine Antwort deshalb aufgrund dieser Rolle nur ja lauten kann. Doch lass mich diese Frage aus meiner Rolle als Blogger beantworten. Ich schreibe regelmäßig Beiträge zu Büchern. Nach dem Lesen eines Beitrages kann es sein, dass Du Dich dazu entscheidest, das Buch zu kaufen, das diesen Beitrag inspiriert hat. Daher ist es sowohl für den Verlag als auch für den Autor sinnvoll, dafür zu sorgen, dass Menschen diesen Beitrag lesen.

Social Media ist ein hervorragender Weg, damit Autoren und Verlage von meinem Beitrag erfahren. Vielleicht hast Du schon gemerkt, dass unter fast jedem meiner Beiträge auf Social Media der Kommentar „Dieser Beitrag wurde inspiriert von xy und xy.“ steht. Dies ist zum einen ein Dank an den Autor und den Verlag, zum anderen aber auch ein Weg, beide auf den Beitrag aufmerksam zu machen. Wenn ich auf LinkedIn den mitp Verlag erwähne, bekommt dieser eine Nachricht von LinkedIn, weil er dort ein Social Medi Profil hat. Dank dieser Nachricht kann er meinen Beitrag teilen und so für neue Kunden für sein Buch sorgen.

Anders sieht es mit Verlagen und Autoren aus, die kein Profil auf den sozialen Netzwerken haben, auf denen ich unterwegs bin. Da Sie kein Profil haben, erfahren sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nichts von meinem Beitrag und können diesen auch nicht teilen.

Als Blogger würde ich mir wünschen, dass alle Autoren Social Media Profile hätten, da dies für mich ein hervorragender Weg ist, Fragen zu einem Buch zu stellen. In der Vergangenheit konnte ich den ein oder anderen Beitrag nur deshalb schreiben, weil ein Autor mir eine Frage beantwortet hat.

Fazit

Es gibt unzählige Wege, Deine Kunden zu erreichen. Der Marketingtrichter kann Dir dabei helfen, die passende Marketingmaßnahme zu Deinem Marketingziel zu finden. Wenn Du Dir zusätzlich noch Gedanken machst, ob diese Marketingmaßnahme zu Deiner Zielgruppe passt, minderst Du zudem die Streuverluste. Sollte Deine Zielgruppe also älter als 80 Jahre sein, sind Fernsehen und Radio ein großartiger Weg, um die erste Stufe Deines Marketingtrichters zu füllen. Wenn Deine Zielgruppe jünger als 20 Jahre alt ist, ist es wahrscheinlich sinnvoller, Dein Marketingbudget in YouTube und Co. zu investieren.