Endowment Effekt – Oder: Warum Menschen in der Praxis anders handeln, als sie in der Theorie handeln sollten

Es gibt Autoren, die ich aufgrund ihrer Fähigkeit, schwierige Dinge einfach zu erklären, sehr verehre. Der Autor

Richard Thaler: Misbehaving. Was uns die Verhaltensökonomik über unsere Entscheidungen verrät

ist einer dieser Autoren. Wie der Titel des Buches bereits verrät, ist Richard ein Verhaltensökonom. Verhaltensökonomen sind Wissenschaftlicher, die sich mit großer Freude mit Fällen beschäftigen, in denen die Theorie und die Praxis einfach nicht zusammenpassen wollen. 

Zwei kleine Experimente: Wie würdest Du handeln?

Was Richards Buch für mich so genial macht, sind die zahlreichen Beispiele aus dem Leben, die er anführt. Er wirft nicht einfach mit Fachbegriffen um sich, sondern er nimmt sich die Zeit, diese zu definieren und fügt diesen Erklärungen dann noch gut verständliche Praxis-Beispiele hinzu.

Um den Endowment Effect zu erklären, führt er unter anderem mehrere Szenarien an, von denen ich zwei in kleine Gedankenexperimente für Dich verwandelt habe, die Dir (im Idealfall) die Gelegenheit geben herauszufinden, ob Du zu den Menschen gehörst, die sich praxiskonform verhalten. 

Was ist Dir Dein Leben wert?

Stell Dir vor, Du bist mit einer Krankheit infiziert, die mit einer Wahrscheinlichkeit von 1 zu 1000 in den kommenden 7 Tagen dazu führt, dass Du ohne Schmerzen von der einen auf die andere Sekunde stirbst. Was würdest Du für ein Heilmittel bezahlen, das das Sterberisiko auf 0 reduziert. Denk bitte kurz über Deine Antwort nach und notiere den Wert, bevor Du weiterliest.

Nun stell Dir vor, Du sollst an einer Studie teilnehmen, bei der Du einen Raum betrittst, in dem Du Dich mit einer Wahrscheinlichkeit von 1 zu 1000 mit einer Krankheit infizierst, die in den kommenden 7 Tagen dazu führt, dass Du ohne Schmerzen von der einen auf die anderer Sekunde stirbst. Wieviel Geld würdest Du für die Teilnahme an diesem Experiment verlangen? Schreibe Dir Deine Antwort auf.

Was darf Genuss kosten?

Stell Dir vor, Du bekommst von einem Menschen, der sehr wichtig für Dich ist, etwas zu Essen oder zu Trinken geschenkt, was Du wirklich gern zu Dir nimmst, das aber im Handel so teuer ist, dass Du Dich weigerst, es zu kaufen. Du freust Dich wahnsinnig darauf, diese ganz besondere Köstlichkeit zu einem ganz besonderen Anlass zu vertilgen. Jetzt kommt jemand zu Dir und bietet Dir für diese Köstlichkeit den Marktpreis. Was würdest Du tun? Würdest Du die Köstlichkeit verkaufen, oder sie weiter für den ganz besonderen Moment aufbewahren? Schreibe Dir Deine Antwort auf.

Die Theorie: Opportunitätskosten bestimmen das menschliche Handeln

In der Wirtschaftstheorie handeln Menschen immer logisch. In den beiden Experimenten geht es um Entscheidungen mit identischen Opportunitätskosten.

„Die Opportunitätskosten einer Aktivität, sind das, was einem entgeht, wenn man ihr nachgeht.“

S. 36.

Im ersten Experiment entgehen Dir mit einer Wahrscheinlichkeit von 1 zu 1000 das Leben oder eine bestimmte Summe Geld. Im zweiten Experiment entgeht Dir im Falle eines Verkaufes nichts. Wenn Du verkaufen solltest und später der Anlass eintritt, zu dem Du die Köstlichkeit vertilgen willst, kannst Du sie einfach wieder kaufen. Tritt der besondere Anlass nicht ein, hast Du mehr Geld in der Tasche.

In der Theorie sollten die beiden Experimente daher wie folgt ausgehen:

1. Bei einem identischen Sterberisiko solltest Du genauso viel für ein Heilmittel zahlen wollen, wie Du für die Teilnahme an der Studie haben möchtest.
2. Bei einem Angebot, das Dir eine Ware zum Marktpreis abkaufen möchte, ist es sinnvoll, das Angebot anzunehmen. Schließlich kannst Du das Produkt später für den gleichen Preis wieder kaufen, wenn Du es wirklich brauchen solltest.

Und wie schaut es bei Dir aus? Würdest Du genauso viel für ein Heilmittel zahlen, wie Du für die Teilnahme an der Studie verlangen würdest? Oder steht da auf Deinem Zettel eine deutlich größere Summe bei der Studie. Wie schaut es in Sachen Köstlichkeit aus? Würdest Du verkaufen, oder würdest Du an ihr festhalten, weil Du sie von einem ganz besonderen Menschen geschenkt bekommen hast?

Die Praxis: Der Endowment Effect bestimmt das menschlich Handeln

Als Richard das erste Experiment durchführte war die Summe, die Teilnehmer für ein Heilmittel zahlen wollten, deutlich geringer als die Summe, die sie für die Teilnahme an der Studie haben wollten. Typische Antworten von Studienteilnehmern lauteten „Ich würde maximal 2.000 Dollar für ein Heilmittel zahlen, aber mindestens 500.000 Dollar für die Teilnahme an der Studie haben wollen.“

Zum zweiten Experiment erzählt Richard von einem Mann, der vor vielen Jahren Weinflaschen für 10 Dollar gekauft hatte, die er seitdem in seinem Keller aufbewahrt. Der Preis der Flaschen ist in der Zwischenzeit auf 100 Dollar gestiegen. Dennoch weigert sich der Mann, die Flaschen zu verkaufen, weil er weiß, dass er niemals eine Flasche Wein für 100 Dollar kaufen würde und ihm der Genuss des Weins im Falle eines Verkaufes definitiv entgeht. Das Verhalten des Wein-Fans erklärt Richard wie folgt:

„Auf die Gelegenheit verzichten, etwas zu verkaufen, schmerzt nicht so sehr, wie das Geld aus seinem Geldbeutel zu nehmen und dafür zu zahlen.“

S. 37.

Weil Richard ein Verhaltensökonom ist, analysierte er das von der Theorie abweichende Verhalten der Menschen weiter und kam irgendwann zu dem Schluss, dass das (Fehl-)Verhalten ein System darstellt und etwas mit dem Besitz der Menschen zu tun hat. Also gab er dem für ihn vorhersehbaren Fehlverhalten einen Namen. Er schreibt:

„Ich nannte dieses Phänomen »Endowment Effect« (Besitztums Effekt), weil im Fachjargon der Ökonomen das, was einer Person gehört, Teil ihres Besitztums ist, und ich war auf einen Befund gestoßen, der darauf hindeutete, dass Menschen Dinge, die sie bereits besitzen, als wertvoller einschätzen, als Dinge, die sie besitzen könnten, die also verfügbar sind, ihnen aber noch nicht gehören.“

S. 38.

Fazit

Menschen sind Menschen. Sie sind komplex. Sie entscheiden nicht immer rein kapitalistisch und wirtschaftlich, und das ist auch gut so. Verhaltensökonomen wie Richard machen dieses Fehlverhalten sichtbar und geben uns damit die Chance, unsere aktuelle Systemstruktur in Frage zu stellen und neu zu denken. Denn unser System, das Profit über das Wohl der Menschen stellt, ist bei weitem nicht perfekt. Krankenhäuser sollten Menschen gesund machen und sollten dieses Ziel nie einem Streben nach Profit unterordnen. Pflegeheime sollten Menschen mit Beeinträchtigungen ein gutes Leben ermöglichen und nicht einfach Abstellgleise für von der Gesellschaft nicht mehr benötigte Personen sein. Ich hoffe, dass die Forschungen von Richard und seinen Kollegen irgendwann dazu führen, dass wir menschenfreundlichere Strukturen erschaffen.

An dieser Stelle bin ich neugierig: Wie lauten Deine Experiment-Ergebnisse? Schreibe sie gern in den Kommentarbereich unter diesem Beitrag.