Machen Kooperationen mit Wettbewerbern Sinn?

Lange Zeit habe ich das Thema Wettbewerb nur aus Kundensicht wahrgenommen. Wenn ich in einem Laden vor einem Produkt stand und den Preis als zu hoch empfand, habe ich es nicht direkt gekauft, sondern das Internet gecheckt um herauszufinden, ob der Preis okay war. Wenn der Preisunterschied erheblich war, kaufte ich das gerade im Handel angeschaute Produkt online und freute mich über ein Schnäppchen, ohne dass ich mir groß Gedanken über mein Handeln machte.

In meinem Arbeitsleben lernte ich dann die andere Seite des Wettbewerbes kennen, da ich viel mit Unternehmern arbeitete. Schnell verstand ich, dass Wettbewerb für Unternehmen nicht selten extrem anstrengend ist. Ich erlebte wie alteingesessene Unternehmen schließen mussten, weil sie aufgrund des Preiskampfes mit Wettbewerbern nicht mehr in der Lage waren ihre Unternehmen profitabel zu führen. Damals drehte sich meine Wettbewerbswahrnehmung um 180 Grad. Plötzlich empfand ich Wettbewerb nicht mehr als etwas Positives, dass mir als Kunden eine Menge Geld sparen konnte, sondern jetzt empfand ich Wettbewerb als etwas Negatives, weil er Unternehmen zerstörte.

Heute sehe ich die Sache mit dem Wettbewerb differenzierter. Wettbewerb bringt oft Lebendigkeit in den Markt und sorgt für Innovationen. Ein gutes Beispiel hierfür ist aus meiner Sicht Tesla. Während in normalen Autos die Software noch immer relativ stiefmütterlich behandelt wird,  erleben wir dank Tesla völlig neue Möglichkeiten in Sachen Autosoftware. Wenn ich heute in ein normales Auto steige, dass vor 4 Jahren gekauft wurde, erlebe ich einen Touchscreen, der vor 10 Jahren noch der Hammer war und mich heute aufgrund seiner Trägheit fast in den Wahnsinn treibt. Steige ich heute in einen 4 Jahre alten Tesla, erlebe ich eine Software, die genial ist und sich extrem innovativ anfühlt. In meiner Wahrnehmung sorgt dieser starke Kontrast inzwischen dafür, dass auch traditionelle Autohersteller die Software in ihren Wagen neu zu denken beginnen. Denn dank Tesla glauben die Kunden nun nicht mehr die lang erzählten Geschichten, dass gute aktuelle Software in älteren Autos nun einmal nicht möglich ist.

Ab und zu gibt es aber auch sinnlosen Wettbewerb, der nach intensivem Preiskampf einen toten Markt zurücklässt. Ein gutes Beispiel dafür sind die Fidget Spinnern. Von einem auf den anderen Tag waren diese Teile plötzlich ein Must Have. Aufgrund der hohen Nachfrage, machten die Händler, die das Produkt am Lager hatten in der ersten Zeit sehr ordentliche Umsätze. Mit der Zeit wurden immer mehr Händler auf das Produkt aufmerksam und legten es sich auf Lager. Dadurch sanken die Preise, da die Nachfrage nun durch das Angebot gedeckt werden konnte. An dieser Stelle war die Welt für einen kurzen Moment für Händler und Kunden in Ordnung. Doch dann drängten noch mehr Händler in den Markt. Plötzlich sah man die Spinner überall und damit verloren sie die Exklusivität. Nun sank die Nachfrage und da die Händler noch immer viel Spinner am Lager hatten, sank auch der Preis. Dank dieser rapiden Entwicklung war ein guter Markt binnen weniger Monate tot und aus einem Hype Produkt war ein Ladenhüter geworden.

Mit all dieser Erfahrung hatte ich das Gefühl eine Menge über den Wettbewerb zu wissen. Doch dann las ich in

Kröger & Träm & Rockenhäuser & McGrath: Der entschlüsselte Wachstumscode. Strategien zur Wertsteigerung von Unternehmen

etwas über Kooperationen im Wettbewerb, dass mir noch nie zuvor bewusst begegnet war und das ich so spannend finde, dass ich es heut mit Dir teilen möchte.

Mehr Wachstum durch Kooperation statt Wettbewerb

Wenn ich an Wettbewerb denke, denke ich an Marktanteile. Denn darum geht es im Wettbewerb: Jeder will ein Stück vom Kuchen und da der Markt nur eine begrenzte Größe hat, gibt es nur eine begrenzte Anzahl an Kuchenstücken. Immer wenn es mir gelingt mehr Marktanteile zu gewinnen, hat einer meiner Wettbewerber das Nachsehen, denn irgendeinem habe ich nun ein Stück vom Kuchen weggenommen.

Doch dank der Star Alliance weiß ich jetzt, dass meine Vorstellung von Wettbewerb und Marktanteilen nicht ganz korrekt ist. Denn die Star Alliance ist eine Kooperation von 27 Fluglinien, die 1997 gegründet wurde und dafür sorgt, dass all ihre Mitglieder, die eigentlich Wettbewerber sind dank der Kooperation mehr Wachstum machen, als ohne diese. Doch wie ist das möglich? Wie kann eine Kooperation dafür sorgen, dass aus einer Win-Lose-Situation plötzlich eine Win-Win Situation wird? Um dies beantworten zu können, müssen wir einen Blick auf eine einzelne Fluggesellschaft werfen.

Egal wie groß eine Fluggesellschaft ist, keiner gelingt es jeden Flughafen der Welt anzusteuern. Doch die Sache ist die: Ein Fluggast hat ein Reiseziel und er wird genau die Airline nehmen, die in der Lage ist ihn von A nach B zu bringen, wie das folgende Beispiel verdeutlicht.

Beispiel: Barbara die Vielfliegerin

Es ist 1995 und die Star Alliance ist noch nicht gegründet. Unser heutiger Fluggast ist Barbara. Barbara ist ein Vielflieger. Sie arbeitet in einem internationalen Konzern und ist fast jede Woche in einem anderen Land der Welt unterwegs. Weil Barbara viel fliegt, ist es für sie wichtig, dass die Flüge so entspannt wie möglich sind. Je entspannter der Flug ist, desto erholter kommt sie an ihrem Reiseziel an und ihr Erholungsstatus hat extremen Einfluss auf ihre Performance vor Ort. Aus diesem Grund ist Barbara immer bemüht mit hochwertigen Fluglinien zu fliegen. Doch leider sind 50% ihrer normalen Reiseziele nicht durch einen Direktflug mit einer hochwertigen Fluglinie zu erreichen. Aus diesem Grund fliegt Barbara diese Reiseziele nicht an und das obwohl ihre regelmäßige Anwesenheit hier wahrscheinlich viel bewirken könnte.

Die Jahre gehen ins Land und Barbara hat sich mit der Situation arrangiert. Sie versucht alles in ihrer Macht stehende um ohne einen persönlichen Besuch an den Orten, die per Flieger für sie unerreichbar scheinen etwas zu bewirken, doch ihre Erfolge dabei sind mäßig. Zu Barbaras großer Freude geschieht 1998 etwas Wunderbares: Barbara entdeckt die Star Allianz. Dies ist eine Kooperation verschiedener Fluglinien, die sich alle zum Ziel gesetzt haben sehr guten Service zu leisten. Viele der Fluglinien kennt Barbara nicht, aber da sie nichts verlieren und viel zu gewinnen hat, bucht Barbara einen Flug mit einer ihr bis dahin unbekannten Fluglinie über die Star Allianz. Nach dem Flug ist Barbara hellauf begeistert. Der Service entsprach ihren Vorstellungen und war sogar besser als in ihrer bis jetzt bevorzugten Fluglinie und dank ihres persönlichen Besuches vor Ort konnte sie an ihrem Reiseziel endlich die Erfolge erzielen, die ihr Jahrelang verwehrt blieben.

Dank der Star Allianz fliegt Barbara inzwischen regelmäßig alle Standorte ihres Konzernes an. Das freut nicht nur die Star Allianz, weil diese nun mit Barbara doppelt so viel Umsatz macht wie zuvor, sondern auch Barbaras Arbeitgeber, der sich über ihre Erfolge vor Ort freut.

Neue Marktanteile dank Kooperation

Dank der Kooperation in der Star Allianz konnte der Umsatz mit Barbara verdoppelt werden. Marktanteile, die zuvor nicht abgedeckt werden konnten, können dank der Kooperation abgedeckt werden und so entsteht Wachstum für alle.

Gibt es auch in Deiner Branche eine ähnliche win-win Kooperation unter Wettbewerbern? Wenn ja, teilst Du Dein Wissen mit mir? Wenn nein, kannst Du Dir vorstellen, dass es solche Möglichkeiten auch in Deiner Branche geben könnte?