Was kannst Du tun, wenn Dein Markt unter zu viel Wettbewerb leidet?

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Machst Du Dein Angebot dann lieber breiter oder schmaler? Wenn Deine Antwort Breiter lautet, solltest Du diesen Beitrag unbedingt lesen und teilen!

In diesem wunderbaren Buch

Hans Hass: Der Hai im Management. Instinktverhalten erkennen und kontrollieren

bin ich auf eine weitere Geschichte gestoßen, in der es einem Kleinbetrieb gelungen ist, seinem Wettbewerb zu entkommen.

Bitte nicht noch eine Wäscherei

Die Preise sind im Keller-

Die Geschichte handelt von der Wäscherei Werner Kürner. Sie arbeitet in einem Gebiet, in dem es so viele Wäschereien gibt, dass das Angebot die Nachfrage übersteigt. Die Wettbewerbssituation hat sich in den letzten Jahren verschärft. Die Preise sind im Keller, die Kosten steigen, und die Wäscherei stagniert. Wenn die Geschäfte so weiterlaufen, ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis Werner Kürner seinen Betrieb endgültig abschließen muss.

Als echter Unternehmer ist Werner Kürner zu diesem Schritt nicht bereit. Er macht sich auf die Suche nach einer Lösung für sein Problem und stößt dabei auf einen EKS-Lehrgang von Wolfgang Mewes.

Was ist EKS?

Wo ist der Engpass meiner Zielgruppe?

1972 steht die Abkürzung EKS noch für Energo-Kybernetische-Managementstrategie. Da dieser Begriff mehr Fragen aufwirft als er beantwortet, steht EKS heute für Engpass-Konzentrierte-Strategie. Bei der EKS geht es im ersten Schritt darum herauszufinden, welchen Engpass die eigene Zielgruppe hat. Im zweiten Schritt entwickelt das Unternehmen eine perfekte Lösung für diesen Engpass.

Wie half die EKS der Wäscherei, sich dem Wettbewerb zu entziehen?

Unsere Wäscherei stellte durch den Lehrgang fest, dass die Wäscherei keinen Engpass löst. Sie war eine Wäscherei wie jede andere. Sie bot ihren Kunden den Service wie jede andere Wäscherei und daher entschied der Kunde sich für die Wäscherei, die für ihn am besten erreichbar und am preisgünstigsten war.

Wo ist der Engpass für Wäscherei Kunden?

Werner Kürner begann sich also zu fragen, wo der Engpass seiner Zielgruppe sein konnte. Er analysierte sein Unternehmen. Er schaute sich seine Dienstleistungen an. Er schrieb sich viele Punkte auf und schaute sich Vieles im Detail an. Und eines Tages entdeckte er einen Engpass: Die Reinigung von Bürogardinen.

Was unspektakulär klingt war für seine Zielgruppe jedoch ein unglaublich anstrengender Prozess. Zwar wollten Büros saubere Gardinen, aber der Weg, sie zu bekommen, war so nervig, dass sie deren Reinigung zum Teil sehr lange ignorierten und erst handelten, wenn es wirklich nicht mehr ging. Denn eine saubere Bürogardine zu bekommen bedeutete: Die Gardine aus der Halterung fummeln, sie zur Reinigung bringen, einige Tage ohne Gardine leben, sie von der Reinigung abholen, und dann die Gardine in absoluter Geduldsarbeit wieder anzuhängen.

  • Was wäre, wenn es Werner gelingen würde, diesen Prozess für den Kunden bequemer zu machen?
  • Würden die Unternehmen ihre Gardinen dann häufiger reinigen lassen?
  • Was würde passieren, wenn Werner nur noch Bürogardinen reinigen würde?
  • Würden die Kosten der Reinigung dann durch weniger Maschinenbedarf und einfachere Prozesse bei der Reinigung sinken?
Der perfekte Gardinen Reinigungsprozess

Werner kam zu dem Schluss, dass er bei der Reinigung Kosten einsparen konnte, wenn er nur noch Gardinen reinigte. Er entwarf einen Prozess, bei dem der Kunde nur den Auftrag erteilen musste und die Wäscherei vom Abhängen bis zum Hinhängen der Gardine alle Schritte übernahm.

Werner schickte sein Angebot an einige Büros und landete einen Volltreffer. Die Leute rissen ihm sein Angebot aus der Hand, und die Wäscherei war gerettet.

In den folgenden Monaten und Jahren entwickelte Werner sein Konzept weiter. Die Kunden mussten nicht mehr jedes Mal anrufen, sondern schlossen einmalig einen Reinigungsdienst ab, bei dem sie festlegten, wie oft die Gardinen im Jahr gereinigt werden sollten.

Das Konzept funktioniert überall.

Am Ende der Geschichte rettete Werner mit seiner Idee nicht nur sein eigenes Unternehmen, sondern bot sein Konzept auch anderen Wäschereien an und schuf so auch für diese eine großartige und sichere Einnahmequelle.

Wenn es so einfach ist, warum spezialisieren sich dann nicht alle Unternehmen?

Das ist eine Frage, die mich schon lange begleitet und auf die das Buch zwei spannende Antworten bietet:

Ich fange lieber einzelne Menschen.
  1. Wir machen gern bewährte Dinge. Wenn andere Unternehmen mit adWords Erfolg haben, vermuten wir, dass auch wir damit Erfolg haben können. Wenn andere Frauen mit dieser Diät 10 Kilo in 2 Tagen abgenommen haben, dann gehen wir davon aus, dass das auch bei uns funktioniert. Wenn 1 Millionen Menschen diese Matratze lieben, warum sollte ich sie dann nicht lieben? Das ist das Prinzip Social Proof. Das ist der Grund, warum Kunden nach Referenzen fragen. Was bei anderen funktioniert hat, funktioniert auch bei mir. Wir hassen es, das Versuchskaninchen zu sein. Die Gefahren sind uns einfach zu groß, dass etwas schief gehen könnte. Wenn wir in der Steinzeit einfach alle Früchte, die wir gefunden hatten, gegessen hätten, wären wir mit hoher Wahrscheinlichkeit irgendwann an einer Vergiftung gestorben. Damals war es smarter, das zu essen, was ein anderen bereits überlebt hatte. Dieses Steinzeitverhalten ist so tief in uns verankert, dass wir uns auch heute noch instinktiv danach richten.
  2. Wir lieben es, zu einer Gruppe zu gehören. Denn unser Steinzeitgehirn sagt uns: Gruppen sind sicher. Wenn Du in einer Gruppe bist und der Säbelzahntiger kommt, dann ist die Chance hoch, dass er einen anderen Menschen verspeist. Wenn in der Gruppe einer langsamer ist als Du, ist die Chance groß, dass der Tiger den Langsamen verspeist. Wenn Du dagegen allein unterwegs auf einen Säbelzahntiger triffst, dann ist die Chance, dass er bei einem leichten Hungergefühl Dich als Snack auswählt bei 100 Prozent. Diese sehr tief sitzenden Erfahrungen aus der Steinzeit mit Gruppen motivieren uns heute noch, eine Wäscherei zu eröffnen. Denn wir wissen, dass wir als Spinner ausgelacht werden, wenn wir als einzige mit einer Spezialwäscherei starten – und das Lachen hört erst auf, wenn der Erfolg uns Recht gibt.

Mir hat dieses Buch an dieser Stelle eine schöne Geschichte und ein paar neue Insights geschenkt. Ich hoffe, auch du hast neue Erkenntnisse gewonnen. Wenn ja, dann kannst Du diesen Beitrag gern teilen. Denn Du weißt ja, Wissen vermehrt sich, wenn man es teilt.