Wie machst Du als Händler mehr Umsatz: Mit einem breiten oder mit einem kleinen Sortiment?

Götz Werner hat sehr früh erkannt, dass ein kleines Sortiment besser ist und der Erfolg von dm gibt ihm recht. Spannend ist natürlich die Frage warum ein kleines Sortiment mehr Umsatz macht als ein großes und ich muss sagen, diese Frage beantwortet Werner in

Götz W. Werner: Womit ich nie gerechnet habe. Die Autobiographie

sehr gut und leicht verständlich. Die meisten seiner Drogeristen dachten damals: je mehr Ware ich biete, desto größer ist doch auch die Chance für meinen Kunden, dass er genau das Produkt findet das er sucht. Schließlich kann er ja nicht bei mir kaufen, wenn ich sein Wunschprodukt nicht im Regal habe. Soweit so gut, das stimmt.

Mehr Produkte = mehr Arbeit

Doch was die meisten Händler dabei übersehen ist Folgendes: jedes Produkt kostet den Händler Zeit und bringt Arbeit mit sich:

• Der Händler muss den richtigen Lieferanten finden.
• Er muss mit dem Lieferanten einen guten Preis aushandeln.
• Er muss das Produkt in sein Regal räumen.
• Er muss sich mit dem Produkt beschäftigen, damit er Kundenfragen beantworten kann.
• Er muss seinen Verkaufspreis kalkulieren.
• Er muss im Blick haben, dass er von dem Produkt immer genug auf Lager hat.

Je größer also das Sortiment des Händlers ist, desto mehr Zeit kostet es ihn.

Keine Chance auf Mengenrabatte

Doch das große Sortiment hat noch einen weiteren massiven Nachteil: von den einzelnen Produkten verkauft der Händler wenige. Zwar verkauft er vielleicht 70 Zahnpasta die Woche, doch da er 14 Sorten hat, verkauft er die einzelne Sorte an manchen Tagen überhaupt nicht. Was meinst Du: Wie sehen mit diesen Verkaufszahlen seine Chancen aus bei seinem Lieferanten einen Mengenrabatt auszuhandeln? Hallo lieber Lieferant ich hab diesen Monat die Zahnpasta satte 4 Mal verkauft, da geht doch noch was, oder? Ehr nicht.

Ein kleines Sortiment bietet Vorteile

Doch lass uns genau dieses Beispiel jetzt einmal auf einen Händler mit einem kleinen Sortiment legen: Unser Händler hat jetzt nur noch 3 Zahnpasta im Angebot. Eine günstige, eine mit einem klasse Preis-Leistungs-Verhältnis und eine BIO Luxus Zahnpasta. Wir sagen jetzt mal er verkauft dem gleichen Publikum wie vorhin nur 60 Zahnpastas die Woche, weil es tatsächlich Kunden gibt, die nicht bereit sind ihre Marke zu wechseln und lieber einen weiteren Weg in Kauf nehmen. Trotz geringerer Verkaufszahl ist die Wahrscheinlichkeit, dass er von einer Sorte an einem Tag gar keine verkauft gering.

Gehen wir mal davon aus, dass er pro Tag eine Bio Zahnpasta verkauft, 3 ganz billige und 6 mit dem tollen Preis Leistungsverhältnis. Das bedeutet dann, dass er selbst seine schlecht laufensten Produkt satte 30 Mal im Monat verkauft. Und damit ist er wahrscheinlich bei dem BIO Lieferanten schon ein guter Händler. Doch bei seinem Top Produkt verkauft er 180 Stück. Was meinst Du was sein Lieferant sagt, wenn er ihn mal nach dem Preis fragt?

Fazit

Auch wenn der normale Menschenverstand, bzw. unsere Intuition dagegen spricht, lautet die Antwort auf die oben gestellte Frage in der Regel: Ein kleines Sortiment macht mehr Umsatz. Aber natürlich gibt es Ausnahmen: Eine von ihnen heißt Amazon, aber der überlässt die Pflege seiner Produkte in der Regel auch seinen Händlern und spart damit enorm viel Zeit und Aufwand.