Hört sich das vernünftig an?

Kannst Du Dich noch an eine Situation erinnern, in der ein Mensch Dich gefragt hat, ob sich etwas für Dich vernünftig anhört? Kannst Du Dich noch erinnern, ob Du auf diese Frage mit einem Ja, oder mit einem Nein geantwortet hast? Ich bin mir nicht sicher, wann mir diese Frage das letzte Mal begegnet ist, bei der es mir kalt den Rücken herunter lief. In meinen Ohren klingt „Hört sich das vernünftig an?“ nach einer jener Fragen, die Verkäufer gern stellen, um einen Verkaufsabschluss mit Hilfe einer Ja-Kette (die wir uns gleich genauer anschauen werden) einzuleiten, da sie ein Ja als Antwort provoziert. Denn laut

Timothy Ferriss: Die 4-Stunden-Woche. Mehr Zeit, mehr Geld, mehr Leben

fällt es Menschen schwer, etwas als unvernünftig zu bezeichnen. Daher fällt es den vielen Menschen schwer, diese Frage mit Nein zu beantworten, und das macht diese Frage zu einem perfekten Köder in einem Verkaufsgespräch.

Die magische Ja-Kette

Lange Zeit in meinem Leben wollte ich ein richtig guter Verkäufer werden. Um dieses Ziel zu erreichen, habe ich nicht nur Verkaufsschulungen absolviert, sondern auch zahlreiche Bücher über das Verkaufen gelesen. Diese Schulungen und Bücher waren vollgestopft mit Tipps und Tricks, die aus mir und den anderen Lesern einen besseren Verkäufer machen sollten. Viele Tricks kamen mir absurd vor, und ich konnte mir nicht vorstellen, dass diese wirklich funktionieren würden. Also testete ich sie aus und stellte fest, dass viele dieser Tricks tatsächlich genau so funktionierten, wie die Bücher es beschrieben.

Einer dieser Tricks ist die Ja-Kette. Bei der Ja-Kette geht es darum, einem Menschen mehrere „unwichtige“ Fragen zu stellen, die dieser mit Ja beantwortet. Denn ein geschulter Verkäufer weiß, dass jedes Ja des Gegenübers dazu führt, dass die Wahrscheinlichkeit für ein Nein auf die nächste Frage sinkt.

Wie gut dieses Prinzip funktioniert zeigt ein kleines Spiel, das Du vielleicht noch aus Deiner Kindheit kennst. In diesem Spiel werden Dir zwei Fragen gestellt, auf die „Rot“ die richtige Antwort ist. Bei der dritten Frage antwortest Du automatisch mit Rot und stellst Sekunden später fest, dass Du geschickt hinters Licht geführt wurdest, und es Deinem Gegenüber gelungen ist, Dich zu einer falschen Antwort zu verführen.

Ich vermute, dieser kleine Trick funktioniert so hervorragend, weil unser Gehirn so gern Energie spart. Nachdem wir mehrere Fragen mit Rot oder Ja beantwortet haben, ist sich unser Gehirn sicher, ein Muster erkannt zu haben und stellt auf den Energiesparmodus um. Statt sich die folgenden Fragen genau anzuhören und wertvolle Energie zu verbrennen, antworten wir einfach automatisch mit einem Ja, oder Rot.

Fazit

Die Ja-Kette funktioniert so gut, dass sie zu den wenigen Tricks gehörte, die ich regelmäßig in meinen Verkaufsgesprächen einsetzte. Was mich an der Ja-Kette wirklich fasziniert, ist, dass ich als Käufer immer mal wieder auf diesen Trick hereinfalle und das, obwohl ich diesen Trick in und auswendig kenne. Um diesem Trick zu entkommen, habe ich mich darauf trainiert, bei Fragen wie „Hört sich das vernünftig an?“ bewusst mit Nein zu antworten. Zumindest unerfahrene Verkäufer lassen sich meiner Erfahrung nach von solch einem unerwarteten Nein schnell aus dem Konzept bringen.