Kaufen Kunden bei viel oder wenig Auswahl mehr?

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Glaub mir die Antwort wird Dich genauso überraschen wie mich, als ich zum ersten Mal von dem berühmten Marmeladenexperiment hörte, dessen Ergebnisse ich heute Dank

Gerd Gigerenzer: Bauchentscheidungen. Die Intelligenz des Unterbewussten und die Macht der Intuition

mit Dir teilen kann.

Das Marmeladenexperiment

Uhhh, Erdbeermarmelade!

Das Marmeladenexperiment wurde oft wiederholt und hat einen ganz einfachen Experiment Aufbau: In einem Supermarkt wird an zwei unterschiedlichen Tagen ein Sondertisch mit Marmeladen aufgebaut. Am ersten Tag bietet der Tisch 24 verschiedene Marmeladen zum Probieren und Kaufen, am zweiten Tag nur 6.

Das Experiment sollte 2 Fragen beantworten:

  • 1. Wann bleiben mehr Leute am Stand stehen?
  • 2. Wann kaufen mehr Leute?

Das sind 2 wirklich kluge Fragen. Denn eins ist ganz wichtig zu verstehen. Ein Unternehmen lebt nicht davon, dass es unendlich viele Interessenten hat, denn mit denen verdient es kein Geld. Ein Unternehmen generiert nur dann Umsatz, wenn Interessenten zu Kunden werden.

Wann bleiben mehr Leute am Stand stehen?

Darf ich mal probieren?

Zurück zu unserer ersten Frage: Wann blieben mehr Leute am Stand stehen? Die Antwort auf die Frage war wenig überraschend. an dem Tag an dem 24 Marmeladen präsentiert wurden blieben 60% der Kunden an dem Marmeladen stand stehen, am 6 Marmeladen Tag nur 40%.

Wann kaufen mehr Leute?

Wer kauft mehr?

Damit dürfte die Antwort auf die zweite Frage wann mehr Leute kauften wohl auch glasklar sein! Oder aber auch nicht… Denn jetzt kommt das erstaunliche Ergebnis. Obwohl bei 24 Marmeladen 60% der Kunden stehen blieben, kauften nur 3% von ihnen auch tatsächlich eine Marmelade. Am zweiten Tag blieben nur 40% der Kunden an dem Stand stehen, aber unglaubliche 30% kauften an diesem Tag eine Marmelade.

Kann das wirklich stimmen? Ja das stimmt tatsächlich, das Experiment wurde tatsächlich schon oft durchgeführt! Die spannende Frage ist an dieser Stelle: Warum kauften mehr Kunden bei weniger Auswahl?

Kaufreue, ick hör Dir trapsen

Habe ich die beste Marmelade gewählt?

Der Grund ist die liebe Kaufreue. Wenn wir 24 Marmeladen zur Auswahl haben, steht unsere Chance die Beste aus allen Marmeladen gewählt zu haben bei 1 zu 24. Bei 6 Marmeladen ist die Chance bei 1 zu 6. Wir tun uns ganz im Allgemeinen schwer damit Entscheidungen zu treffen, denn wenn wir uns für etwas entscheiden, entscheiden wir uns gleichzeitig gegen viele andere Optionen. Hier ein Beispiel um es auf die Spitze zu treiben: Wenn wir unseren Partner auswählen geben wir satten 4 Milliarden anderen einfach einen Korb. 😂 Wenn wir uns für eine Marmelade entschieden haben, fragen wir uns schnell, ob das wirklich die beste Wahl war. Bei 6 Sorten können wir uns sagen nun ja es gab nur zwei Erdbeermarmeladen zur Auswahl und eine davon war mit Stücken und die mag ich nicht, aber ich liebe Erdbeermarmelade also war sie  ohne Stücken die perfekte Wahl. Bei 24 Marmeladen dagegen gibt es wahrscheinlich mehr als nur 2 Erdbeermarmeladen.

Falls Du heute noch einkaufen gehst, wünsche ich Dir viel Erfolg bei der Jagd.