Preis reduzieren oder anheben, wie verkaufst Du mehr?

Was machst Du, wenn Deine Ware wie Blei am Lager liegt und Du sie so schnell wie möglich weg bekommen möchtest? Senkst Du die Preise, oder erhöhst Du sie? Heute erfährst Du Dank

Robert B. Cialdini: Überzeugen im Handumdrehen. Wie und warum sich Menschen beeinflussen lassen

warum Du Deine Preise nicht senken solltest. Los geht’s:

Warum Du Deine Preise nicht senken solltest

Als Unternehmer, der Waren verkauft möchtest Du, dass sich die Ware die Du einkaufst möglichst schnell dreht. Produkte die sich nicht schnell drehen blockieren nicht nur Dein Lager, sie binden auch Dein Geld. Aus diesem Grund musst Du immer dafür sorgen, dass sich in Deinem Lager keine Lagerleichen ansammeln.

Günstiger Preis
Günstiger Preis

Doch was machst Du mit den Produkten die keiner kauft?  Die meisten Unternehmen reduzieren die Preise solcher Produkte. Spätestens sobald der Kunde denkt: Ich wäre verrückt es zu dem Preis nicht zu kaufen, geht die Ware weg. Selbst wenn der Unternehmer am Ende das Produkt unter dem Einkaufspreis verkaufen. Ziel ist es das Lager leer zu bekommen und zumindest einen Teil des Einkaufspreises zurück zu bekommen.

Dieses einfache Prinzip hat allerdings seine Tücken:

Die wenigen Kunden die das Produkt zum Originalpreis gekauft haben und später den reduzierten Preis sehen ärgern sich, weil sie  „zu viel“ bezahlt haben. Ein Teil dieser Kunden wird nun dazu übergehen, beim nächsten Mal das Produkt nicht zu kaufen, sondern darauf zu warten, dass es im Angebot ist. Wenn der Kunde Glück hat geht das Prinzip auf und er spart Geld. Wenn der Kunde Pech hat, läuft das Produkt gut und ist ausverkauft bevor es zu Reduzierungen kommt. Doch egal welcher Fall eintritt: In beiden Fällen verliert der Händler. Im ersten Fall nur ein Teil des Umsatzes im zweiten Fall im schlimmsten Fall sogar den Kunden.

Die Preise zu reduzieren ist die übliche Reaktion, die inzwischen so stumpf ausgeübt wird, dass mein Karstadt dieses Jahr schon im Frühling mit seinem Sommerschlussverkauf startete. Hier hat der Kunde fast keine Chance mehr zum Originalpreis zu kaufen.

Die Preise erhöhen

Robert hat eine spannende Alternative zu den Preisreduzierungen gefunden: Die Preise erhöhen. Eine ihm bekannte Händlerin hatte Produkte die sich nicht verkauften. Ihre Mitarbeiterin verstand die schriftliche Anweisung ihrer Chefin falsch und halbierte die Preise nicht wie gewünscht, sondern verdoppelte sie.

Liebe
Liebe

Und das Ergebnis? Das Produkt das zuvor nicht verkauft wurde war in kürzester Zeit ausverkauft. Was war hier passiert? Durch den höheren Preis wurde eine Trigger im Kopf des Kunden ausgelöst: teuer=gut. Durch den höheren Preis rückte das Produkt der Händlerin in diese Kategorie auf. Die Kunden zahlten gern den höheren Preis und hatten das Gefühl sich etwas wirklich Gutes gegönnt zu haben.

Der alte Preis dagegen war weder günstig noch teuer und damit so beliebig, dass er weder die Schnäppchenjäger noch die „Ich tu mir etwas Gutes durch etwas Luxus“-Kunden abholte.

16. Juni 2019
Lesedauer & Kategorie
Schnellnavigation
Buchcover zum Beitrag
Ein Männchen mit vier Armen wirbelt 8 Bücher durch die Luft.
Werbung

Das Buch, das diesen Beitrag inspiriert hat, habe ich als Rezensionsexemplar vom Verlag erhalten. Das bedeutet, ich habe das Buch kostenlos zur Verfügung gestellt bekommen, um darüber zu schreiben.

Schlagwörter
Autor
2,7 min readCategories: Tipps - Tricks - Tools

Schnellnavigation

Buchcover zum Beitrag

Ein Männchen mit vier Armen wirbelt 8 Bücher durch die Luft.

Schlagwörter

Datum & Autor

16. Juni 2019
Was ist ein Claqueur?
Kann ein Unternehmen mit 930 Mitarbeitern 134.846 Ideen in einem Jahr produzieren?

Kommentiere den Beitrag

Was passiert nach Deinem Kommentar?

Nachdem Dein Kommentar durch uns geprüft wurde, wird er freigegeben* und erscheint unter diesem Beitrag zusammen mit dem von Dir angegebenen Namen. Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Sie dient uns an dieser Stelle in erster Linie zum Schutz vor Spam. Wenn Du Deine E-Mail-Adresse nicht hier angeben möchtest, kannst Du den Kommentar auch gern auf einem unserer Social Media Profile posten.

 

*Spam und Kommentare, die nur einen Backlink für die eigene Seite zum Ziel haben, werden einfach gelöscht. Nimm gern Kontakt mit uns auf und lass uns die Möglichkeiten eines Sponsored Post besprechen, wenn Du gern einen thematisch passenden Backlink unter einem bestimmten Beitrag platzieren möchtest.