Preis reduzieren oder anheben, wie verkaufst Du mehr?

Was machst Du, wenn Deine Ware wie Blei am Lager liegt und Du sie so schnell wie möglich weg bekommen möchtest? Senkst Du die Preise, oder erhöhst Du sie? Heute erfährst Du Dank

Robert B. Cialdini: Überzeugen im Handumdrehen. Wie und warum sich Menschen beeinflussen lassen

warum Du Deine Preise nicht senken solltest. Los geht’s:

Warum Du Deine Preise nicht senken solltest

Als Unternehmer, der Waren verkauft möchtest Du, dass sich die Ware die Du einkaufst möglichst schnell dreht. Produkte die sich nicht schnell drehen blockieren nicht nur Dein Lager, sie binden auch Dein Geld. Aus diesem Grund musst Du immer dafür sorgen, dass sich in Deinem Lager keine Lagerleichen ansammeln.

Doch was machst Du mit den Produkten die keiner kauft?  Die meisten Unternehmen reduzieren die Preise solcher Produkte. Spätestens sobald der Kunde denkt: Ich wäre verrückt es zu dem Preis nicht zu kaufen, geht die Ware weg. Selbst wenn der Unternehmer am Ende das Produkt unter dem Einkaufspreis verkaufen. Ziel ist es das Lager leer zu bekommen und zumindest einen Teil des Einkaufspreises zurück zu bekommen.

Dieses einfache Prinzip hat allerdings seine Tücken:

Die wenigen Kunden die das Produkt zum Originalpreis gekauft haben und später den reduzierten Preis sehen ärgern sich, weil sie  „zu viel“ bezahlt haben. Ein Teil dieser Kunden wird nun dazu übergehen, beim nächsten Mal das Produkt nicht zu kaufen, sondern darauf zu warten, dass es im Angebot ist. Wenn der Kunde Glück hat geht das Prinzip auf und er spart Geld. Wenn der Kunde Pech hat, läuft das Produkt gut und ist ausverkauft bevor es zu Reduzierungen kommt. Doch egal welcher Fall eintritt: In beiden Fällen verliert der Händler. Im ersten Fall nur ein Teil des Umsatzes im zweiten Fall im schlimmsten Fall sogar den Kunden.

Die Preise zu reduzieren ist die übliche Reaktion, die inzwischen so stumpf ausgeübt wird, dass mein Karstadt dieses Jahr schon im Frühling mit seinem Sommerschlussverkauf startete. Hier hat der Kunde fast keine Chance mehr zum Originalpreis zu kaufen.

Die Preise erhöhen

Robert hat eine spannende Alternative zu den Preisreduzierungen gefunden: Die Preise erhöhen. Eine ihm bekannte Händlerin hatte Produkte die sich nicht verkauften. Ihre Mitarbeiterin verstand die schriftliche Anweisung ihrer Chefin falsch und halbierte die Preise nicht wie gewünscht, sondern verdoppelte sie.

Und das Ergebnis? Das Produkt das zuvor nicht verkauft wurde war in kürzester Zeit ausverkauft. Was war hier passiert? Durch den höheren Preis wurde eine Trigger im Kopf des Kunden ausgelöst: teuer=gut. Durch den höheren Preis rückte das Produkt der Händlerin in diese Kategorie auf. Die Kunden zahlten gern den höheren Preis und hatten das Gefühl sich etwas wirklich Gutes gegönnt zu haben.

Der alte Preis dagegen war weder günstig noch teuer und damit so beliebig, dass er weder die Schnäppchenjäger noch die „Ich tu mir etwas Gutes durch etwas Luxus“-Kunden abholte.