Warum sind bei Treuekarten die ersten Felder meist schon belegt?

In den meisten Lebensmittelläden die ich kenne, gibt es regelmäßig Sammelkarten. Die Sammelaktionen lauten meistens in etwa:

„Sammeln Sie 30 Punkte und schon bekommen Sie diesen Topf für 29 Euro statt für 129 Euro.“

Doch in den meisten Fällen musst Du gar nicht 30 Punkte sammeln, sondern nur 29, da der erste Punkt bereits vorausgefüllt ist. Ich frage mich seit langem, warum das so ist. Warum lautet die Aktion dann nicht gleich sammle 29 Punkte und hier sind 29 leere Felder? Die erstaunliche Antwort auf diese Frage kann ich heute Dank

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Es war einmal eine experimentierfreudige Waschanlage, die eine eigene Treuekarte plante. Kunden, die 8 Wäschen gekauft hatten, sollten eine Wäsche geschenkt bekommen. Die Waschanlage teilte 2 verschiedene Versionen der Treuekarten an ihre Kunden aus.

• Version A war eine leere Karte mit 8 leeren Feldern zum Abstempeln.
• Version B hatte insgesamt 10 Felder. 2 waren bereits abgestempelt, 8 warteten noch sehnsüchtig auf ihren Stempel.

Egal welche Karte ein Kunde nun erhielt, seine Aufgabe war es immer 8 Stempel zu sammeln um eine Gratis-Wäsche zu erhalten. Die spannende Frage war nun:

Würde eine der beiden Karten erfolgreicher sein als die andere?

Die spannende Antwort lautet ja. Nach einigen Monaten wertete die Waschanlage die Ergebnisse der Kundenaktion aus und kam zu folgendem Ergebnis:

• Kartenversion A wurde von 19% der Kunden voll abgestempelt
• Kartenversion B wurde von sage und schreibe 34% der Kunden voll abgestempelt

Das Erstaunliche war, dass die Kartenversion mit den 2 vorausgefüllten Feldern nicht nur häufiger genutzt wurde, sondern auch schneller abgearbeitet wurde. Ist das nicht ein krasses Ergebnis? Die Kunden hatten die gleiche Aufgabe: 8 Stempel sammeln. Allein das Design der Treuekarte sorgte dafür ihr Verhalten dermaßen heftig zu beeinflussen.

Was ist hier los?

Warum was der Unterschied zwischen den beiden Kartenversionen so deutlich? Die Antwort liefert und die Psychologie. Psychologisch macht es einen Unterschied, ob wir bei 0% beginnen, oder bereits 20% des Ziels erreicht haben. Das Schwierigste ist für uns irgendwie immer der erste Schritt. Sich aus dem Bett zu hieven und Laufen zu gehen ist ein unglaublicher Kraftakt (zumindest für mich), Weiterlaufen sobald ich renne ist dagegen das Natürlichste auf der Welt.

Treuekarten, Sticker Alben und Spendenaktionen

Übrigens funktioniert dieses Prinzip des Vorausfüllens nicht nur bei Treuekarten für Waschanlagen und Supermärkte. Schau doch bei Gelegenheit in Deinem Kiosk vorbei und nimm ein Stickeralbum zur Hand. Ich wäre nicht überrascht, wenn hier schon einige Felder Bilder hätten, oder dem Heft bereits ein Tütchen Sticker beiliegen würde. 😉

Auch bei Spendenaktionen gilt dieses Prinzip offensichtlich. Wenn es darum geht 1 Millionen Euro zu sammeln, ist es viel einfacher den 500.000sten Euro zu spenden als den Ersten. Denn wenn schon 499.999 Euro gesammelt sind, stehen die Chancen doch viel besser, dass die 1 Millionen Grenze erreicht wird.

Selbst bei Facebook und co. greift dieses Prinzip in leicht abgewandelter Form. Es dauert oft ewig den ersten Like oder Kommentar für einen Post zu bekommen. Wenn dieser aber einmal da ist kommen die nächsten deutlich schneller. Wenn Du also mehr Kommentare unter Deinen Posts haben möchtest, solltest Du ernsthaft überlegen, ob Du nicht den Anfang machst und den ersten Kommentar verfasst.

Was ist mit Dir? Fallen Dir noch weitere Fälle ein, in denen der „Du hast Dein Ziel schon fast erreicht“-Motivator eingesetzt wird um unser Verhalten zu steuern? Oder fällt Dir ein Weg ein, wie Du dieses Wissen in Zukunft für Dich und Dein Unternehmen nutzen kannst? Ich freue mich auf Deine Antworten und wünsche Dir nun einen fantastischen Start in den Tag.