Was verkauft besser: schnelle Fakten oder pure Emotionen?

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Heute werde ich mit Dir die Wahrheit über Emotionen und Fakten im Verkauf teilen, über die

Hans-Uwe L. Köhler: Verkaufen ist wie Liebe. Nutzen Sie Ihre emotionale Intelligenz

geschrieben hat.

Wie stark beeinflussen Gefühle eigentlich eine Kaufentscheidung?

Tipp: Schreib Dir eine Prozentzahl auf, bevor Du weiter liest. 😉 Wenn du eine Kaufentscheidung triffst, wieviel Prozent der Entscheidung gehen auf Deine Gefühle zurück? Die Antwort bekommst Du gleich, versprochen.

Das Gefühle im Verkauf eine wichtige Rolle spielen, ist uns wohl allen bewusst. Ich kaufe mein 50zigstes Paar Schuhe in der Regel nicht, weil ich sie unbedingt brauche, sondern weil sie mich begeistern. Und damit bin ich bei weitem kein Einzelfall.

Gefühl vs. Verstand

Die Kaufentscheidung des Kunden ist zu 95% durch Gefühl gesteuert und nur zu 5% mit dem Verstand.

Während mein Verstand bei diesen Schuhen brüllte:

  • „Die brauchst Du nicht. 🗣
  • Wann um Himmels willen willst Du die anziehen? 🧠
  • Plastikkristalle, wirklich? 👀
  • Die sind hoch und unbequem! 👣
  • Du hast schon zu viele Schuhe! ☝️“

Sagten meine Gefühle:

  • „Wow, sind die toll. Die muss ich haben. (Begeisterung) 😍
  • Da haben Menschen die schon immer mal einen Schuh designen wollten ihre Entwürfe an die Firma geschickt und dieses Design hat gewonnen. Was für eine schöne Geschichte. (Geschichten richten sich immer an Emotionen!) 😲
  • Solche Schuhe werden mir nie wieder begegnen wenn ich sie jetzt nicht kaufe! (Angst vor Verlust) 😱
  • Gönn Dir was. Den Preis sind sie allemal wert. (Belohnung) 😉
  • Mit den Schuhen sind dir alle Blicke sicher. (Streben nach Anerkennung) 🤩“

and the winner is…

Wie Du siehst haben meine Gefühle hier klar gewonnen und die Kaufentscheidung getroffen. Und sie hatten verdammt recht. Dieses Pärchen Schuhe hat mir nicht nur das ein oder andere Silvester verzaubert, sie hatten auch die Hauptrolle in einem beruflichen Vortrag, den ich Jahre später gehalten habe.

Der normale Verkäufer ist oft nicht Gefühls-, sondern Faktenorientiert. Seine Argumente richten sich zu 95% nach Fakten zu 5% nach Gefühl, schreibt der Autor des Buches. Damit passiert es oft, dass der Verkäufer eine andere Sprache spricht und der Käufer ihn nicht versteht. Wenn der Verkäufer darauf achtet welche Emotionen der Käufer hat kann er viel leichter verkaufen, als wenn er nur Datenblätter vorliest. 

Wie geht es Dir? Welche Produkte besitzt Du, bei denen Du Dich noch sehr gut an Deine Emotionen beim Kauf erinnern kannst?

Lust auf mehr? Wo dieses Wissen herkommt, ist noch viel mehr. 😉 Das Buch das diesen Beitrag inspiriert hat, findest Du unter dem hier folgenden Affiliate-Link bzw. Werbe-Link:

Hans-Uwe L. Köhler: Verkaufen ist wie Liebe
Nutzen Sie Ihre emotionale Intelligenz. Das Handbuch für Verkäufer