Weißt Du was eine Zielfrage ist?

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Ich wusste es auch nicht und freue mich heute sehr darauf, diese Frage dank

Hans-Uwe L. Köhler: Verkaufen ist wie Liebe: Nutzen Sie Ihre Emotionale Intelligenz

Zeit
Zeit

zu beantworten. Nur so viel vorab: Zielfragen sind ein wahres Geheimrezept um wertvolle Zeit im Verkauf zu sparen.

Was ist eine Zielfrage?

Eine Zielfrage ist eine Fragetechnik, die unter anderem im Verkauf Anwendung findet. Die Zielfrage tut, was der Name schon sagt, sie fragt nach dem Ziel des Gesprächspartners.

Zielfragen im Verkauf

Ziel
Ziel

Kennst Du das: Du sprichst schon ewig mit einem Kunden, ihr versteht Euch gut und nach über einer Stunde stellst Du fest, der Kunde wird nicht kaufen. Um in Zukunft nicht mehr in diese Situation zu kommen ist die Zielfrage genial. Diese Frage kann uns viel Lebenszeit sparen. Sie hilft uns dabei schon sehr früh im Gespräch zu erkennen, ob der Kunde heute kaufbereit ist und sie lautet:

 „Was ist die wichtigste Bedingung, die erfüllt sein muss, damit Sie jetzt eine Kaufentscheidung treffen.“

Ja, ich will

Kunde
Kunde

Antwortet der Kunde wie aus der Pistole geschossen „Das muss bis Freitag geliefert werden.“ Hast Du, vorausgesetzt Du kannst bis Freitag liefern, einen Volltreffer gelandet. Auch wenn das Gespräch lange dauert ist es okay, denn jetzt kannst Du fast sicher sein, dass Dein Kunde kauft.

Heute kaufe ich nicht

Es kann Dir aber auch genauso gut passieren, dass der Kunde sagt: „Ich kaufe heute nicht, ich hole nur Informationen ein.“ Auch jetzt weißt Du woran Du bist. Mit dieser Information vom Kunden kannst Du Deine Zeit besser einsetzen. In diesen Kunden investierst Du heute vielleicht besser keine Stunde, sondern lieber 15 Minuten, gibst ihm die gewünschten Informationen und sorgst dafür, dass das Verlangen entsteht, dass er nur bei Dir kaufen möchte.

Ich bin schon lange im Verkauf und nutze die Zielfrage viel zu selten. Doch dank Hans-Uwe wird sich das in Zukunft hoffentlich ändern.

Und mit diesem schönen kleinen Wissenssnack verabschiede ich mich für heute und wünsche Dir einen fantastischen Start in den Tag. Auf dass Dir Zielfragen in Zukunft viel Zeit sparen und mehr Umsatz bringen.

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Hans-Uwe L. Köhler Verkaufen ist wie Liebe
Nutzen Sie Ihre emotionale Intelligenz. Das Handbuch für Verkäufer.