Weißt Du, wie Du ein langweiliges Produkt unwiderstehlich machst?

Wenn Du im Verkauf arbeitest, weißt, dass ein langweiliges Produkt unglaublich anstrengend im Verkauf sein kann. Mit einem langweiligen Produkt ist es oft sehr schwer, beim Käufer einen Haben-Wollen-Reflex aufzubauen. Über ein langweiliges Produkt freut sich der Kunde in der Regel nicht. Er kauft es, weil er es braucht.

Eines dieser langweiligen Produkte ist Zement. Zement wird unter anderem gebraucht, um Häuser zu bauen. Er ist grau und so langweilig. Dennoch gibt es ein Unternehmen, dass es geschafft hat, Zement zu einem emotionalen Produkt zu machen. Und weil ich aus dieser Geschichte unglaublich viel gelernt habe, möchte ich sie heute mit Dir teilen.

Und dank

W. Chan Kim & Renée Mauborgne: Der Blaue Ozean als Strategie. Wie man neue Märkte schafft, wo es keine Konkurrenz gibt.

kann ich diese Geschichte heute mit Dir teilen.

Zement braucht Freude am Feiern

Los geht es: Bevor wir uns den mexikanischen Zementmarkt genauer anschauen, vergleichen wir einmal die Partykultur von Deutschland und Mexiko. Denn die mexikanische Partykultur hat massiven Einfluss auf den mexikanischen Zementmarkt.

Mexiko ist gerade im Vergleich zu Deutschland ein extrem lebensfrohes Land. Während die Deutschen, die in großen Städten leben, die Anonymität der Großstadt genießen, erfreuen sich die Mexikaner am gemeinsamen Feiern. Während in einem deutschen Mietshaus laute Musik nach 10 Uhr abends vom Nachbarn mit der Bitte um Einstellung des Lärms und in extremen Fällen mit einem Anruf bei der Polizei wegen Ruhestörung belohnt wird, fühlen sich Mexikaner beleidigt, wenn ihre Nachbarn nicht jedes sich bietende Ereignis mit dem ganzen Dorf feiern.

Und zum Feiern gibt es in Mexiko viele Gelegenheiten, darunter Taufen, Hochzeiten und den 15. Geburtstag der eigenen Tochter. Bei diesen Festen geht es auch darum, sich in der eigenen Dorfgemeinschaft hervor zu tun. Es wird also geklotzt und nicht gekleckert. Und wenn es das letzte Hemd kostet, die Party soll unvergesslich sein. Eine nicht ausgerichtete Party ist in mexikanischen Dörfern ein Zeichen des Hochmutes und der Unhöflichkeit.

Das Schöne an diesen Feiern ist, dass sie das Gemeinschaftsgefühl stärken. Sie schenken den Menschen Zeit miteinander, die sie ausgiebig mit Speisen und Tanzen genießen können. Die Herausforderung an diesen Partys sind ihre Kosten. Diese sind so hoch, dass gerade in armen Familien dank dieser Feiern das Geld an anderen Stellen fehlt.

Bauen, wenn Geld da ist

Diese anderen Stellen sind u.a. die mexikanischen Häuser. In mexikanischen Dörfern ist es üblich, dass an Häuser angebaut wird, wenn die Familie wächst. Da das Geld aber knapp ist, gehen diese Anbauten oft im Schneckentempo voran. Denn Baumaterial kann nur gekauft werden, wenn Geld dafür da ist. Das bedeutet, dass sage und schreibe 85% des Zements säckeweise im Einzelhandel verkauft wird. Sobald etwas Geld übrig ist, wird ein Sack Zement gekauft.

Dieses scheibchenweise Einkaufen des Baumaterials führt dazu, dass es in mexikanischen Dörfern 4 bis 7 Jahre dauert, bis ein Anbauzimmer fertig ist. Doch wenn Du in Mexiko die Wahl zwischen beengtem Leben und – wegen Feierunwilligkeit – dem Ausschluss aus der Gemeinschaft hast, wählst Du das beengte Wohnen.

Gemeinschaft und Zement

CEMEX, der drittgrößte Zementproduzent der Welt, analysierte den mexikanischen Zementmarkt. Das Unternehmen kam zu dem Schluss, dass in diesem Markt unglaublich viel Potenzial schlummert. Doch um dieses zu heben, musste das Unternehmen ganz neue Wege gehen. Und das tat es: Es schuf das Patrimonio-Hoy-Programm und verwandelte so Zement vom langweiligsten Produkt der Welt zu einem Produkt, das den Menschen in mexikanischen Dörfern dazu, verhalf ihre Träume zu erfüllen. Denn wer Zement kaufen konnte, konnte neue Zimmer für die Liebe bauen.

Das von Cemex geschaffene Programm setzte auf eine alte mexikanische Tradition: Tandas. Tandas ist ein dörfliches Sparschema. Hierbei tun sich alle Familien eines Dorfes zusammen und sparen gemeinsam für große Ereignisse, wie zum Beispiel Hochzeiten. Jede Woche legen sie einen Betrag in einen Topf. Durch Auslosung wird jede Woche bestimmt, wer diesen Topf gewinnt. Jeder Teilnehmer kann nur einmal gewinnen.

Die von Cemex veranstalteten Supertanda unterschieden sich vom klassischen Sparschema in einem wichtigen Punkt; statt des eingezahlten Geldes gab es Zement zu gewinnen. Zusätzlich erhielt der Gewinner von Cemex einen Kurs zum effektiven Bauen und bekam für die Bauzeit einen Berater vom Fach zur Seite gestellt.

Neuer Markt und mehr Qualität

Dank des kreativen Lösungsansatzes von Cemex konnte die Firma nicht nur einen völlig neuen Markt erschließen, sie erhöhte gleichzeitig die Baugeschwindigkeit und Qualität der Anbauzimmer. Durch die Cemex-Lösung gewannen aber nicht nur die Familien, die eh ein Anbauzimmer geplant hatten. Dank Cemex bauten sogar Familien zusätzliche Zimmer, die eigentlich keine geplant hatten. Im Ergebnis freut sich Cemex in Mexiko über eine dort stetig wachsende Zementnachfrage, während ihre Wettbewerber immer schwierigeren Bedingungen in diesem Markt begegnen.

Dank dieser Geschichte sehe ich Zement jetzt mit anderen Augen – von wegen langweiliges graues Pulver.

Mit dieser schönen Geschichte wünsche ich Dir einen fantastischen Start in den Tag, auf dass Du neue großartige Wege findest, Deine Ziele zu erreichen. Ach ja, solltest Du eine ähnlich großartige und inspirierende Geschichte kennen, freue ich mich auf Deinen Kommentar unter diesem Post.