Wie kannst Du dank einer Probefahrt mehr Autos verkaufen?

Edgar K. Geffroy: Triumph des Individuums. Innovative Kundenstrategien für die kommende

Wer kauft denn ein Auto ohne Probefahrt?

Das ist eine berechtigte Frage und die Antwort lautet: Wahrscheinlich Niemand. Immerhin legt man für ein Auto viel Geld hin und bindet sich an das gute Stück auch länger als ein oder zwei Wochen.

Lass mich die Frage anders stellen: Kaufen wir nach eine Probefahrt das Auto automatisch? Das kommt darauf an. Mal ja, mal nein. Und jetzt kommt die spannende Frage, kann der Autohändler etwas tun, damit die Chance steigt, dass wir nach einer Probefahrt kaufen? Ja! Und der Autor hat herausgefunden wie das geht.

Lass uns über Dein Traumauto sprechen

Statt dem Kunden das Auto einfach für die Probefahrt zur Verfügung zu stellen und danach zu warten, was der Kunde macht, sollte der Verkäufer vor der Probefahrt ein individuelles Kundengespräch führen. In diesem Kundengespräch fließen alle Wünsche des Kunden in den Autovertrag ein. Dieser ist damit bereits vor der Probefahrt fertig, aber noch nicht unterschrieben. Auf die Verkaufsquote hat das Kundengespräch eine extrem hohe Wirkung.

Geffroy analysiert nicht, warum mehr Menschen dank der vorab Kundengespräches kaufen, daher äußere ich hier mal meine Vermutung: Die Probefahrt erlebt der Kunde dank dem individuellen Kundengespräch anders. Er weiß, was ihn vertraglich erwartet und hat bereits alles ausgehandelt.

Wenn das Auto cool ist, braucht er nicht mehr verhandeln oder grübeln, er kann es mit einer einzigen Unterschrift zu seinem neuen Auto machen. So nutzt der Verkäufer die positive Emotion der Probefahrt und die Begeisterung ohne sie noch einmal durch mühsame Verhandlungen zu unterbrechen.

Bei einem Gläschen heiße Milch, würde ich gern mal mit Dir Edgar über die Zukunft unserer Gesellschaft sprechen. 🙃 Schreib mir gern wenn Du mal in Berlin bist.

So und jetzt frisch ans Werk. Die Welt ändert sich schließlich nicht von allein. 😉